A serenidade de fazer o certo e seguir os fundamentos

<p><strong>Por que abrir mão de um número mal calculado pode custar a sobrevivência de uma empresa</strong></p><p>Há alguns dias, em um almoço com um parceiro que circula por diversas empresas, recebi uma notícia que me fez parar para pensar. Ele mencionou, de passagem, uma companhia com a qual quase havíamos trabalhado juntos. A empresa tinha fechado as portas e estava em processo de liquidação de ativos.</p><p>O projeto que quase assumimos era, justamente, a venda daquele negócio. E a história por trás dessa recusa diz muito sobre o que separa uma empresa que sobrevive a uma transição de outra que não sobrevive.</p><p>Quando os sócios chegaram até a EMEG, Excelência em Negócios, eles já traziam um valuation pronto, feito poucos meses antes por outro consultor. Ao analisar o material, precisei ser honesto: com todo o respeito ao profissional que assinou o trabalho, era um dos piores valuations que já vi. Expliquei os motivos, um a um, e disse que seria necessário refazer o processo desde o início.</p><p>Entendo perfeitamente a resistência do cliente. Ninguém quer pagar duas vezes pelo mesmo serviço. Mas essa é exatamente a razão pela qual recomendo às empresas que busquem os profissionais certos desde o primeiro momento, para evitar retrabalho, perda de tempo e, no limite, decisões erradas baseadas em números errados.</p><p>Diante da nossa recomendação, os sócios propuseram uma atuação "menos estruturada", uma espécie de meio-termo que permitisse aproveitar o material já existente. Não é algo que cabe dentro da filosofia de trabalho da EMEG, e por isso declinamos.</p><p><strong>Quando o mercado insiste no mesmo erro</strong></p><p>Poucas semanas depois, recebemos de outro parceiro um convite para uma atuação conjunta na venda de uma empresa. Para nossa surpresa, era a mesma situação, com o mesmo valuation, o mesmo material problemático circulando pelo mercado.</p><p>Naquele momento ficou claro que aquela empresa não se encaixava no perfil de cliente ideal da EMEG. Se os sócios não sabiam, da primeira vez, que o valuation estava completamente equivocado, seria compreensível. Mas depois de terem recebido uma explicação detalhada e compreendido o problema, continuar apresentando aquele mesmo material a outros interessados era um sinal claro de que algo mais profundo estava errado ali dentro.</p><p>Ao verificar meus registros, percebi que esse episódio aconteceu há exatamente um ano e três meses. Ou seja, menos de quinze meses foram suficientes para que os fundamentos que defendemos se confirmassem na prática.</p><p><strong>Um erro recorrente, e uma lição sobre disciplina</strong></p><p>Esse tipo de situação não é incomum. Já vi diversas vezes cenários parecidos, em que os sócios de uma empresa não abrem mão de um valor, seja um valuation que carregam na cabeça, seja uma diferença pontual em uma negociação. E, pouco tempo depois, a empresa fecha as portas.</p><p>Considero essa postura uma mentalidade pouco inteligente, e infelizmente o mercado está cheio de gente que age assim, apegada a números que não resistem a uma análise mais rigorosa, mas que insiste em defendê-los como se fossem verdades inquestionáveis.</p><p>Para quem exerce o papel de advisor, restam basicamente dois caminhos diante desse perfil de cliente. O primeiro é encarar a situação de frente, com muita habilidade e paciência, tentando contornar os efeitos colaterais que esse tipo de postura costuma trazer para o processo. O segundo é ter um posicionamento firme o suficiente para que esse perfil simplesmente fique fora do escopo de atuação, tornando-se apenas mais um dado no funil de prospecção.</p><p>Prefiro o segundo caminho. Não por comodismo, mas porque a experiência mostra que a serenidade de seguir os fundamentos, mesmo quando isso significa recusar um projeto, é o que separa um trabalho de advisory sério de uma atuação que apenas maquia problemas que, mais cedo ou mais tarde, vêm à tona.</p>