Quanto vale o seu imóvel? O que separa uma avaliação profissional de uma simplista

<p>Poucas perguntas no mercado imobiliário brasileiro geram tanto debate quanto esta: quanto vale, de fato, este imóvel? E poucas pessoas conseguem respondê-la transmitindo segurança.</p><p>O movimento cíclico de alta no mercado costuma produzir curvas acentuadas de valorização, e muita gente se pergunta como certos aumentos em determinados ativos se sustentam e por que isso acontece.</p><p>Esses movimentos também interferem nos imóveis prontos, e aí as dúvidas só aumentam.<br>Por trás dessa pergunta há uma razão simples: todo mundo quer mais qualidade de vida, conforto e segurança para a família, mas, mesmo querendo tudo isso, ninguém quer ser o desavisado que fez um mau negócio.</p><p><strong>O modelo antigo de precificação</strong></p><p>Até aqui, o processo seguia três caminhos:</p><ol><li><p>Conversas informais com pessoas e profissionais do mercado para saber por quanto compraram ou venderam.</p></li><li><p>Pesquisa em portais de anúncios, que com frequência exibem ofertas que não existem.</p></li><li><p>Aplicação de fórmulas sobre esses dados até chegar a um número.</p></li></ol><p>O processo foi válido, porque era o que existia. E é importante dizer: muito profissional sério construiu carreira trabalhando assim, com o melhor que tinha à mão. O que mudou não foi a competência dessas pessoas; foram a disponibilidade de tecnologia e a transparência dos dados que mudaram o ambiente.</p><p>Afinal, a melhor maneira de avaliar qualquer produto é saber quanto o mercado já pagou por ele ou por outro semelhante. É por isso que o método comparativo funciona e transmite segurança — e é por isso que a qualidade da avaliação depende quase inteiramente da qualidade dos dados e, principalmente, do avaliador. Conversar com parceiros tem valor. O cuidado é não tratar informação solta como evidência de mercado e desconfiar de qualquer avaliação feita para agradar.</p><p><strong>O que separa um processo profissional e simples de um "artesanal" e simplista</strong></p><p>A diferença não está no talento nem na experiência. Está em quatro escolhas que qualquer profissional pode fazer:</p><ol><li><p>Fonte, ou lastro. O processo profissional parte de transações efetivamente concretizadas. Isso muda a conversa com o cliente: em vez de pedir que ele acredite, o avaliador transmite a realidade do mercado com firmeza e segurança. O processo simplista se apoia em fontes não verificadas e, por isso, depende da confiança cega do cliente, que é o ativo mais frágil de uma negociação. Entre acreditar cegamente, sair da mesa ou forçar o valor que tem em mente, ele certamente fará o que lhe for mais conveniente.</p></li><li><p>Cálculo. Sobre uma base de transações reais, o cálculo é fácil e direto, e o resultado nasce do que o mercado pagou. Sobre outras bases, o cálculo vira calibragem e pode ganhar viés de confirmação com facilidade. A diferença aparece no momento em que o cliente pergunta: "Está tudo aqui mesmo?". Um processo profissional responde com evidências; o outro, com opinião.</p></li><li><p>Entrega. Uma avaliação patrimonial de milhões de reais tem de ser apresentada com método, base de dados, fonte e, de preferência, pessoalmente — não apenas com o número final (salvo quando já existe uma relação de confiança construída). Quem faz isso mostra que houve diligência no processo. Quando o valor chega por uma ligação, uma mensagem ou um documento qualquer, o assunto perde importância aos olhos do cliente. E, se o assunto é o patrimônio dele, o que se perde pode ser mais do que a importância.</p></li><li><p>Postura. O profissional, ao apresentar o preço, não busca validação; busca mostrar a realidade do mercado, mesmo quando ela desagrada (e, na maioria das vezes, vai desagradar). Ele faz isso porque sabe que o preço realista é o que permite ao cliente vender no melhor prazo, com negociação racional, sem que o imóvel dele sirva de comparativo para vender o do vizinho.</p></li></ol><p><strong>Transparência como regra</strong></p><p>A dependência dos portais e das conversas de bastidores existia no Brasil porque o ambiente era limitado quanto à abertura de dados, à tecnologia e à cultura de transparência. Por muitos anos, a estratégia girou em torno de restringir a informação, e não de abri-la.</p><p>Esse é um dos motivos pelos quais o imóvel brasileiro leva, em média, 480 dias para ser vendido, enquanto nos Estados Unidos o prazo fica abaixo de 40. Em Vitória, já existem profissionais e empresas que conseguem fechar vendas em um tempo médio de 70 dias.</p><p>Esse cenário está mudando com velocidade, porque o mercado começou a entender que é mais inteligente ganhar no volume de vendas de imóveis bem precificados do que contar com a sorte, esperando anos para concretizar o negócio. Com essa nova abordagem, o mercado migra de uma cultura de restrição para uma de abundância de informações, que ajudam todos a fazer uma leitura melhor da realidade.</p><p><strong>Simples, não simplista</strong></p><p>"A simplicidade é o auge da sofisticação." Provavelmente você já ouviu essa frase no contexto do design de produto, mas ela também se aplica bem ao mercado imobiliário. No entanto, muita gente confunde um processo simples com um processo simplista.</p><p>O caminho profissional é mais simples do que parece: dado verificado, método comparativo, tecnologia, apresentação à altura da importância do patrimônio do cliente e nenhuma preocupação em agradar com preço ilusório. O caminho simplista parece mais confortável, mas cobra um preço embutido nas falhas do processo: tempo perdido, frustração e negócios que não se concretizam.</p><p>A boa notícia é que a distância entre os dois nunca foi tão fácil de identificar.</p>