Off-market: Porque que as grandes vendas de Vitória não são anunciadas

<p>Nenhuma das três maiores vendas que intermediei nos últimos três anos, todas acima de R$ 10 milhões, estava anunciada. Sem portal, sem placa, sem campanha. </p><p>E não é exceção: o imóvel que troca de mãos sem nunca ter sido exposto tem nome, off-market. Quanto maior o valor e quanto maior a demanda, menos o vendedor precisa de vitrine. Precisa do comprador certo.<br><br><strong>Os novos concorrentes do mundo moderno</strong></p><p>Antes, quem queria comprar ia até a imobiliária, sentava e via as opções. Hoje basta postar nas redes sociais que está procurando apartamento de três quartos na Praia do Canto. </p><p>Em minutos o algoritmo entrega anúncios patrocinados, e em horas um amigo do amigo manda a mensagem: "o vizinho do meu sogro quer vender".<br><br>Entre o portal e a venda, o corretor passou a disputar espaço com porteiros, zeladores, síndicos, indicação direta entre conhecidos e os benditos grupos de WhatsApp de prédio e de bairro.<br><br>Os dados confirmam o que o mercado sente. Pesquisa da Offerwise para a Loft, feita em março de 2026 com 2.500 brasileiros, mostra que apenas 49% das compras e vendas de imóveis foram feitas integralmente por meio de imobiliária. Entre quem não usou imobiliária com exclusividade, 34% dizem preferir negociar diretamente. </p><p>E entre os proprietários que pretendem vender ainda neste ano, 54% planejam cuidar da divulgação por conta própria e 50% querem conduzir sozinhos a negociação final.<br><br>Um levantamento da proptech Prodpo, de 2023, ia na mesma direção: só 40% das transações no Brasil contavam com um profissional habilitado. Nos Estados Unidos esse índice passa de 90%, o que não quer dizer que todo corretor de lá venda. Circula no setor o dado de que sete em cada dez licenciados não fecharam negócio em 2025.<br><br>A NAR, a National Association of Realtors, que é a associação nacional dos corretores americanos, contesta: entre seus membros ativos, só 5% ficaram zerados, e a mediana é de dez negócios por ano. De um jeito ou de outro, a distância entre estar habilitado e de fato realizar negócios, lá como aqui, é enorme.<br><br><strong>Mercado dos EUA</strong></p><p>Vale olhar para os Estados Unidos porque o mercado de lá mede o que a gente só acha, e porque o modelo é diferente do nosso. Lá a regra, mais cultural do que legal, é dois corretores por negócio: um representa o comprador, outro representa os donos do imóvel. </p><p>Quem capta a venda tem o "listing", e até pouco tempo o listing era obrigatoriamente cadastrado na MLS, a plataforma unificada de anúncios que alimenta todos os portais do país. Esse sistema está hoje no centro de uma disputa entre os grandes conglomerados imobiliários.<br><br>A Compass, maior corretora do país, passou a comercializar seus listings primeiro em rede privada e avisou que não seguiria mais a regra nacional de exposição obrigatória. A NAR respondeu em 2025 criando uma categoria que permite ao vendedor segurar o anúncio fora dos portais por um período. </p><p>É o maior mercado imobiliário do mundo discutindo, na prática, se o vendedor tem o direito de não ser exposto. É o off-market ganhando força.<br><br>Pelo levantamento anual da NAR, só 6% das vendas de 2025 foram feitas pelo próprio dono, sem corretor, o menor índice da história. E quase 40% dessas vendas diretas aconteceram para alguém que o vendedor já conhecia: parente, amigo ou vizinho. Ou seja: quando a venda sai da mão do profissional, ela sai pela rede de relacionamento, não pelo anúncio.<br><br><strong>Os números do off-market</strong></p><p>A BatchService, empresa de inteligência imobiliária, contou cerca de 1,2 milhão de imóveis vendidos sem anúncio nos Estados Unidos em um ano, incluindo 175 mil só no Texas e 123 mil na Flórida. </p><p>Em Austin, um dos mercados mais caros do país, corretores estimam que 40% das casas acima de US$ 2 milhões são negociadas fora do sistema de listagens. Em Buckhead, bairro nobre de Atlanta, quatro das dez maiores vendas do primeiro semestre de 2026 fecharam inteiramente em privado. A regra vale lá e vale aqui: quanto maior o tíquete, menor a chance de o negócio ter passado pela vitrine.<br><br>E o preço? Não há consenso. Dados da Zillow apontam que o imóvel off-market sai em média 1,5% abaixo do listado. A Compass divulgou em julho de 2026 que os imóveis pré-comercializados na sua rede privada venderam por 4,6% a mais, em análise de mais de 70 mil vendas. A leitura que faço é simples: off-market não é fórmula de preço, nem para cima nem para baixo. É fórmula de qualificação.<br><br>Nos mercados de alto padrão de São Paulo, do Rio de Janeiro e de Vitória a prática é cada vez mais recorrente, por motivos que vão da segurança até o valor de ter uma informação que mais ninguém tem. </p><p>E tem um tipo de off-market que vai além: a transação entre um proprietário que nem estava vendendo e um comprador que se apaixonou pelo imóvel, ou que tinha uma motivação forte demais para esperar aparecer outro igual, e precisou "cutucar" o dono para ver se dava para comprar. Eu já fiz esse cutucão algumas vezes. Às vezes dá.<br><br><strong>Grandes, pequenas e rápidas</strong></p><p>Nas três vendas acima de R$ 10 milhões que mencionei, o motivo de não anunciar era o mesmo em todas: exposição. Quando a sede de uma empresa está sendo negociada, anunciar é contar ao mercado que a empresa vai se mover. </p><p>Quando uma mansão está à venda, é expor a família. E há o caso mais delicado, o do proprietário que está colocando patrimônio à venda para levantar liquidez e seguir a vida, e não tem nenhum interesse em que o vizinho, o sócio ou o cliente saibam disso.<br><br>Mas o off-market não é só coisa de milhões. Nas faixas mais acessíveis, ele acontece pela demanda. O mercado imobiliário, e o capixaba em especial, sofre com falta de estoque em diversas localizações, tipologias e faixas de preço. </p><p>Quando um produto tem alta procura, não é preciso expor a informação para todo mundo, basta levar para o grupo certo. O apartamento de dois quartos na Praia do Canto com vaga e preço justo não precisa de portal: precisa de cinco ligações. E fecha em dias.<br><br><strong>O diferencial do corretor nesse cenário</strong></p><p>Se o concorrente é o grupo de WhatsApp, a resposta não é anunciar mais. É ser quem sabe quem quer vender e tem alcance para ofertar a quem quer comprar, antes de a informação se espalhar. </p><p>O profissional que faz negócio off-market não espera o imóvel aparecer: ele conhece o proprietário que vai vender por sucessão, o que vai vender por divórcio, o que quer vender sem o vizinho saber. Conhece o comprador que não quer gastar tempo à toa em visita, só quer ver o que serve. E, principalmente, conhece a matrícula, a dívida condominial, o IPTU atrasado e a certidão que o porteiro não vai conferir.<br><br>Aí está a diferença. O síndico sabe quem quer vender, mas não sabe precificar. O zelador sabe quem está procurando, mas não sabe estruturar a proposta. O grupo de WhatsApp conecta, mas não faz a due diligence. A venda direta funciona bem até a primeira certidão positiva, até o primeiro sinal pago sem contrato, até o primeiro pagamento ter que ser feito com um contrato de gaveta regendo a operação e os dois lados inseguros.<br><br>O off-market não elimina o trabalho do corretor. É justamente nele que o corretor mostra seu real valor: conectar bons negócios a bons compradores, de forma ética, transparente e com capacidade técnica para acompanhar a transação até o último pagamento. O corretor que entende isso para de competir com a rede e passa a ser a rede: a pessoa para quem o proprietário liga antes de contar para o vizinho.<br><br>Quem acompanha os portais tem uma fotografia do mercado. Quem acompanha o mercado sabe que a fotografia está incompleta. Os maiores negócios não estão na vitrine, e nunca estiveram.<br><br>Sigo acompanhando os bons negócios, empreendimentos e empresas. Até a próxima!<br><br><em>Informação constrói. Um olhar estratégico sobre imóveis, patrimônio e os bastidores do mundo imobiliário.<br></em></p>