Negociação em fusões e aquisições: quando o tempo vale mais do que a teimosia

<p>Quem atua como advisor em processos de M&amp;A aprende cedo uma lição que nenhum curso de finanças ensina: negociação encerrada não significa negociação perdida. Significa, muitas vezes, negociação adiada.</p><p>É natural que vendedores e compradores se frustrem quando uma conversa promissora não avança. Mas há uma diferença importante entre frustração e paralisia. Minha orientação aos clientes, nesses momentos, é sempre a mesma: volte ao seu negócio, mantenha o foco em performance e não fique esperando o telefone tocar. Se a oportunidade for consistente, ela volta. E quando volta, as condições costumam ser bem diferentes.</p><p><strong>O caso que resume tudo</strong></p><p>Num processo de buy side, meu cliente foi procurado para adquirir a participação de um sócio retirante. Fizemos a análise com cuidado. Era um bom negócio, mas os números precisavam ser honestos.</p><p>Nosso valuation apontou R$ 12 milhões. O vendedor queria R$ 16 milhões, ancorado num contrato que, segundo ele, estava "praticamente fechado" e que, de fato, justificaria esse valor se concretizado. Propus uma solução simples: um earnout com condições claras, que premiaria o vendedor caso o contrato se confirmasse. Era uma estrutura justa para os dois lados.</p><p>A resposta foi não. Mais do que isso: foi um ultimato. "Só vendo por 16 milhões. Se vocês não quiserem, ofereço para o concorrente." Agradecemos, desejamos boa sorte e encerramos o projeto. Sem drama.</p><p>Cinco meses depois, em setembro, o vendedor voltou. A conversa foi curta. O negócio fechou por R$ 12 milhões, sem earnout. E aquele contrato "praticamente fechado"? Veio logo depois da nossa entrada na operação, e fez do investimento do meu cliente um ótimo negócio. Para o vendedor, poderia ter sido excelente também.</p><p><strong>Por que o tempo é o senhor de tudo</strong></p><p>Há uma característica cultural que complica muito as negociações no Brasil: o jogo. A crença de que segurar, pressionar e blefar são estratégias válidas, e que funcionam. Em alguns contextos, talvez funcionem. Em M&amp;A, raramente.</p><p>Quando uma negociação é conduzida com transparência, ela avança naturalmente. Quando não é, a verdade aparece com o tempo, nos resultados da empresa, no fluxo de caixa, nas conversas que vazam para o mercado. O tempo não perdoa a intransigência. Ele simplesmente reequilibra as forças.</p><p>Não existe, da minha parte, estratégia para "esticar" uma negociação encerrada e depois tentar reverter. Se a conversa chegou ao fim, terminou. O que existe é a convicção de que boas oportunidades encontram o momento certo, e que esse momento chega mais rápido quando as partes agem com integridade desde o início.</p><p><strong>O que fica de aprendizado</strong></p><p>Manter o foco no negócio enquanto o tempo trabalha a favor não é passividade, é estratégia. Vendedores que entendem o valor real do que têm e compradores que fazem valuation honesto tendem a chegar a acordos duradouros, mesmo que levem mais tempo do que o desejado.</p><p>O "não" de abril pode muito bem ser o "sim" de setembro. A diferença, quase sempre, está em quanto cada parte estava disposta a ser honesta desde o começo.</p>