Diplomacia empresarial também constrói competitividade

<p>Quanto mais internacionalizada uma cadeia produtiva se torna, maior é sua exposição a decisões tomadas fora do território onde ela produz. Essa talvez seja uma das consequências menos percebidas da internacionalização.</p><p>Empresas aprendem a exportar, desenvolvem produtos, constroem canais de distribuição, participam de feiras e criam relacionamentos comerciais. Mas, à medida que essa presença internacional cresce, parte de sua competitividade passa a depender também de tarifas, regulações, normas técnicas, políticas industriais e decisões governamentais tomadas a milhares de quilômetros de distância.</p><p>Para o Espírito Santo, essa discussão é especialmente relevante. Poucos estados brasileiros desenvolveram cadeias produtivas tão conectadas aos mercados internacionais. No setor de rochas naturais, por exemplo, mais da metade das exportações brasileiras tem os Estados Unidos como destino, e cerca de 95% dos contêineres enviados para aquele mercado partem do Espírito Santo. Essa integração amplia mercados, mas também amplia exposição.</p><p>Foi justamente uma crise que tornou essa segunda dimensão da internacionalização mais evidente.</p><p>Em julho de 2025, o anúncio de novas tarifas americanas sobre produtos brasileiros mobilizou diferentes setores da economia nacional. Pouco depois, participei de uma missão da Confederação Nacional da Indústria a Washington. Estivemos na Embaixada do Brasil, no Congresso americano, em entidades empresariais e em reuniões com empresas especializadas em relações governamentais e public affairs.</p><p>Foi provavelmente meu primeiro contato mais próximo com profissionais de lobby. Confesso que carregava certo preconceito. A palavra ainda me remetia a algo pejorativo, quase clandestino, uma forma pouco transparente de exercer influência sobre decisões públicas.</p><p>Depois de muitas conversas, decidimos contratar uma consultoria especializada em Washington. Ainda durante a formalização do contrato, perguntei se ela poderia fazer um primeiro contato com determinado interlocutor do governo americano. A resposta foi objetiva: enquanto o contrato não estivesse completamente formalizado e as condições financeiras cumpridas, nenhum movimento poderia ser feito em nosso nome.</p><p>Foi minha primeira pequena aula sobre lobby. A atividade que eu imaginava funcionar essencialmente nos bastidores começava a se revelar como um trabalho profissional, submetido a regras, contratos e limites.</p><p>Mas a principal descoberta viria depois.</p><p>Eu imaginava que o maior valor de uma empresa de lobby estivesse em saber quem procurar e abrir as portas certas. Isso é importante, mas existe algo anterior: saber o que dizer quando a porta se abre.</p><p>O trabalho começou pela compreensão dos processos decisórios americanos, das diferentes camadas de influência, dos interlocutores relevantes e, principalmente, dos argumentos capazes de dialogar com os interesses daquele país. Foi aí que ficou evidente uma fragilidade na maneira como inicialmente estávamos defendendo nossa posição.</p><p>Na primeira viagem, praticamente toda a argumentação estava centrada no Brasil. Falávamos sobre empregos brasileiros, empresas brasileiras, regiões produtoras e famílias que poderiam ser afetadas. Todos eram argumentos legítimos, mas havia uma pergunta que não estávamos respondendo: por que isso deveria importar para os Estados Unidos?</p><p>Essa pergunta mudou nossa forma de enxergar o problema.</p><p>Começamos a olhar para segurança das cadeias de suprimento, custo da habitação, investimentos, sustentabilidade, segurança econômica e minerais estratégicos. Foi nesse processo que surgiu uma hipótese que inicialmente pareceu estranha até para mim: as rochas naturais brasileiras poderiam ser interpretadas como minerais não metálicos estratégicos para uma cadeia específica da economia americana.</p><p>Quando pensamos em minerais estratégicos, normalmente pensamos em lítio, níquel, cobre e terras raras. O que uma chapa de quartzito utilizada em uma bancada de cozinha teria a ver com essa discussão?</p><p>A hipótese precisava ser testada. Em duas oportunidades, levamos versões preliminares desse raciocínio a interlocutores do Atlantic Council, em Washington. A argumentação partia de uma constatação simples: o Brasil fornece um mineral não metálico utilizado por uma cadeia econômica americana, e grande parte do valor daquele produto é gerada depois que ele chega aos Estados Unidos.</p><p>Empresas americanas importam e estocam o material, transportadores americanos o movimentam, trabalhadores americanos o transformam e marmorarias, construtoras e instaladores realizam as etapas finais. Pessoas especializadas naquele ambiente ouviam os números, faziam perguntas e consideravam o raciocínio plausível. Aquilo não provava a tese, mas mostrava que ela merecia continuar sendo desenvolvida.</p><p>Outras reuniões em Washington ajudaram a aprofundar esse entendimento. Em outubro de 2025, uma nova missão foi estruturada para posicionar o setor perante governo, iniciativa privada, imprensa e think tanks, discutindo cadeias de suprimento, comércio, financiamento e reputação setorial. Em uma das agendas, tivemos uma longa conversa com o assessor de política externa do deputado Joaquín Castro, do Texas, justamente sobre os impactos das tarifas na cadeia da construção americana e a integração produtiva entre Brasil e Estados Unidos.</p><p>Experiências como essa começaram a revelar outra característica importante da diplomacia empresarial. Governos precisam tomar decisões sobre cadeias econômicas extremamente complexas, mas grande parte do conhecimento sobre essas cadeias está dispersa entre empresas, trabalhadores, associações, fornecedores e clientes. Representação institucional, portanto, não significa apenas procurar governos quando precisamos pedir alguma coisa. Significa também levar informação qualificada a quem precisa tomar decisões.</p><p>Foi nesse processo que passei a compreender advocacy menos como acesso e mais como alinhamento de interesses. A pergunta deixou de ser apenas como proteger as exportações brasileiras e passou a incluir outra: onde o interesse brasileiro encontra o interesse americano?</p><p>Em julho de 2026, quando tivemos a oportunidade de representar o setor em uma audiência pública do USTR, em Washington, a argumentação já era bastante diferente daquela apresentada um ano antes. Mostramos que empresas americanas investem na compra e estocagem dos materiais brasileiros, trabalhadores americanos os transformam, construtores e instaladores entregam o produto final e consumidores americanos estão no final dessa cadeia. Somente nas categorias aduaneiras analisadas, quase 10 mil empresas americanas haviam importado rochas naturais nos doze meses anteriores.</p><p>A defesa já não estava estruturada apenas sobre os efeitos de uma tarifa no Brasil. Estava estruturada sobre a existência de uma cadeia de valor integrada entre os dois países.</p><p>Esse talvez seja um dos princípios mais importantes do advocacy empresarial: defender um interesse não significa convencer o outro lado a abandonar o interesse dele. Significa identificar onde interesses diferentes podem convergir.</p><p>Enquanto esse trabalho avançava nos Estados Unidos, a mesma tese começou a ser testada no Brasil. Nas discussões sobre a Política Nacional de Minerais Críticos e Estratégicos, a pergunta era semelhante: por que as rochas naturais poderiam ter relevância estratégica?</p><p>Foi em uma conversa com a Consultoria Legislativa da Câmara dos Deputados que surgiu outro enquadramento importante: desenvolvimento regional. O Espírito Santo não transforma apenas materiais extraídos dentro de suas fronteiras. Seu parque industrial recebe matéria-prima de diferentes estados brasileiros, inclusive de regiões distantes dos grandes centros econômicos, agrega tecnologia e conhecimento e conecta esses materiais aos mercados internacionais.</p><p>A relevância estratégica dessa cadeia, portanto, não precisava ser exatamente a mesma do lítio ou das terras raras. Poderia estar também na capacidade exportadora, na integração territorial e no desenvolvimento regional. A discussão contribuiu para a apresentação de uma emenda ao Projeto de Lei 2.780/2024, aprovada na Câmara dos Deputados, enquanto o projeto segue sua tramitação legislativa. Uma hipótese que meses antes parecia estranha começava a encontrar tradução institucional.</p><p>Em julho de 2026, o USTR manteve a classificação que abrange os quartzitos brasileiros entre as exceções à nova tarifa adicional de 25%, enquanto granitos, mármores, ardósias e outros materiais continuaram atingidos. Seria tentador atribuir essa decisão diretamente ao trabalho de advocacy, mas não seria correto. Decisões comerciais dessa magnitude resultam de inúmeros fatores, atores e interesses.</p><p>Talvez o valor da diplomacia empresarial não deva ser medido apenas dessa maneira. Parte importante do resultado está na capacidade institucional que permanece: relacionamentos construídos, interlocutores identificados, argumentos testados, melhor compreensão dos processos decisórios e maior capacidade de acompanhar riscos regulatórios. Esse conhecimento se acumula e aumenta a capacidade de antecipação.</p><p>É justamente aí que essa experiência deixa de ser uma história sobre o setor de rochas e passa a trazer uma reflexão para outras cadeias produtivas capixabas.</p><p>Durante muito tempo, internacionalização significou essencialmente encontrar quem pudesse comprar nossos produtos. Essa continuará sendo uma competência fundamental. Mas cadeias profundamente internacionalizadas precisam responder também a outra pergunta: quem influencia o ambiente no qual precisamos competir?</p><p>Parlamentares não compram contêineres. Diplomatas não especificam materiais. Think tanks não constroem casas. Reguladores não são clientes. Ainda assim, decisões tomadas ou influenciadas por esses atores podem alterar profundamente a capacidade de uma empresa capixaba competir.<br>Uma fábrica pode continuar com a mesma produtividade, a mesma qualidade e os mesmos custos e, de uma semana para outra, ter sua competitividade alterada por uma tarifa em Washington, uma regulação na Califórnia ou uma nova exigência ambiental na Europa.</p><p>A internacionalização, portanto, amplia mercados, mas também amplia exposição institucional. Quanto maior essa exposição, maior precisa ser a capacidade de compreender o ambiente, antecipar movimentos, construir relacionamentos e representar interesses de forma técnica.<br>Diplomacia empresarial não elimina a incerteza. Mas aumenta a capacidade de navegar por ela.</p><p>O Espírito Santo já aprendeu a produzir, transformar e exportar para o mundo. Algumas de suas cadeias construíram presença comercial em dezenas de países. O próximo estágio dessa internacionalização talvez exija desenvolver, com a mesma disciplina, uma segunda competência: presença institucional.</p><p>Exportar constrói presença comercial. Diplomacia empresarial constrói presença institucional. Cadeias verdadeiramente internacionalizadas precisam das duas.</p>